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工程机械行业参展商参展方略探讨
工程机械行业参展商参展方略探讨
【作者/来自】网站管理员 【发表时间】2004-1-23 【点击次数】1427
  “又是一年花好月,欢天喜地忙参展”。阳春三月,伴随着行业展会如雨后春笋般蜂拥而至,行业内的大小企业参展商们再也按耐不住办展方的盛意邀请,纷纷挽袖搓掌,欲带着新年的好运气,在盛会中有所斩获。然而,俗话说:欲速则不达,先知而后行,方可无往而不利!行业专家也称参展是一项“系统工程”,环环相扣,不能有丝毫马虎,否则,将会功败垂成与旦夕之间。总之,行业优秀展会的乘数效应且不必谈,单是参展商如何正确的参展,想必众多参展商早已各有己见。本刊编辑部特稿之参展商参展方略,与您共同剖解这项“系统工程”的方方面面,给您提供详尽的参展指南。敬请关注……
  (一)参展商如何选展
  参加展览会是是企业**重要的营销方式之一,也是企业开辟新市场的****方式。在同一时间、同一地点使某一行业中**重要的生产厂家和购买者集中到一起,这种机会在其它场合是找不到的。通过参加展览会,人们可以迅速全面地了解市场行情。许多工商企业正是借助展览会这个渠道,向国内外客户试销新产品、推出新品牌,同时通过与世界各地买家的接触,了解谁是真正的客户,行业的发展趋势如何,**终达到推销产品、占领市场的目的。 
  了解特性
  若要充分利用展览会,必须了解展览会的特性。展览会别于其它营销方式。它是****充分利用人体所有感官的营活动,人们通过展览会对产品的认知是**全面、**深刻的。同时,展览会又是一个中立场所,不属于买卖任何一方私有。从心理学角度看,这种环境易使人产生独立感,从而以积极、平等的态度进行谈判。这种高度竞争而充分自由的气氛,正是企业在开拓市场时**需要的。
  同时,展览会又是一项极为复杂的系统工程,受制因素很多。从制定计划、市场调研、展位选择、展品征集、报关运输、客户邀请、展场布置、广告宣传、组织成交直至展品回运,形成了一个互相影响互相制约的有机整体,任何一个环节的失误,都会直接影响展览活动的效果。
  如果对展览会的这引起特性了解不够,即使展出者花费了大量的人力物力,也未必能达到预期的效果。
  明确目标
  企业的参展目标通常有以下几种:树立、维护公司形象;开发市场和寻找新客户;介绍新产品或服务;物色代理商、批发商或合资伙伴;销售成交;研究当地市场、开发新产品等等。德国展览协会根据市场营销理论将参展目标归纳为:基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目标五类。企业可能会同时抱有几种目的,但在参展之前务必确定主要目标,以便有针对性地制定具体方案,区分工作重点。
  谨慎选择
  一般来说,企业在选择展览会时,应结合参展目的重点考虑以下几个因素:
  1、展会性质。每个展览会都有不同的性质,从展览目的可分为形象展和商业展;从行业设置可分为行业展与综合展;按观众构成可分为公众展与专业展;按贸易方式可分为零售展与订货展;以展出者划分,又有综合展、贸易展、消费展……凡此种种,不一而足。在发达国家,不同性质的展览会界限分明。但是在发展中国家,由于受到经济环境和展览业水平的限制,往往难有准确的划分。参展商应结合自身需要,谨慎选择。
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